タックスプランナー様
一般社団法人日本タックスプランナー協会 代表理事 井上大輔です。
【実感は実績とは大抵異なり、それを錯覚や思い込みという。そして人が失敗する理由は慢心・情報不足・思い込みのいずれかである。】
今回からは、
緩やかに右肩下がりの保険営業マン、
渋川さんが資金調達を武器に、
復活を果たす物語をお送りします。
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〜朝のミーティングにて〜
渋川さん
「今月の成績は・・・です。」
上司
「わかりました。お疲れ様です。
うんと悪いわけではありませんが、
徐々に落ちてきている傾向に
歯止めがかかっていませんね。
今年も３分の１が終わりましたが、
今後大きく伸ばせる見込みは、
正直なところありますか？」
渋川さん
「はい。がんばります！」
上司
「いえ、気合いの問題ではなく、
具体的な策を考えていますか？」
渋川さん
「はい。できることをやります！」
上司
「・・・そうですか。
では、明日以降はどう進めます？」
渋川さん
「もちろんお客様に会って・・・」
上司
「それだと昨日までと
変わらないのではありませんか。
結果が伴っていないなら、
行動も変える必要があります。」
渋川さん
「でもお客様に合わないと。」
上司
「そうですね。
今は月に何人くらいの
見込み顧客に会っていますか？」
渋川さん
「えーと、1日３人位には
会っているので、
月２０日として６０人くらいです。」
上司
「そうですか。
実際には、ここ半年の平均は、
9.5人/月です。
日報から集計しました。
思ったより少なかった、
ということになりますね。」
渋川さん
「そんなはずは・・・」
上司
「感覚とは違うかもしれませんが、
これが事実です。
実際、３年前は15人以上/月でした。」
渋川さん
「確かに、人とは会っているものの、
雑談だったり、既存の管理だったりで、
新しい商談につながらない
ケースが多いとは感じていました。」
上司
「もしかすると、ここを改善すると、
以前のようなペースで契約が
取れるかもしれません。」
渋川さん
「でも、既存契約のフォローや、
管理で時間を取られてしまい、
新規の見込み客に会っている
時間がないのです。」
上司
「やはり見込み客に会えていない
実感はあるのですね。」
渋川さん
「そういうことになります。」
上司
「では、明らかになった、
状況をまとめてみましょう」
＜渋川さんの状況まとめ＞
１）成績は悪くはないが、
徐々に右肩下がり
２）見込み客に会う回数が
減ってきている
３）管理などに時間を取られている
上司
「・・・ということでいいですね。
時間なので、
分析は明日に回しましょう。」
渋川さん
「はい。」
つづく
＜今日のまとめ＞
〜実感と実績はだいたい違う〜
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＜主人公＞
渋川明夫さん
３２歳
Pルデンシャル生命保険勤務
５年前に国内重機メーカーから転職
２年目にMDRT（上位数％）
になったがそれ以降はなっていない
結婚２年目
妻と都下の賃貸マンションに二人暮し
妻の住宅手当が今年で終わる
年収１０００万円
交際費３００万円
フットワークが良い・明るい・若い
というのが売り
キリマンジャロに登ったことがある
自分の特徴は理解している、
それに対して、対応策を考えている。
たとえば、飲み会でも、
相対的な順位を考えて立ち振舞う。
＜渋川さんの悩み＞
付き合いで契約を取ることに
限界を感じてきている
契約者が増えるにつれ、
新規開拓に使える時間が減っている。
このままではジリ貧になるので不安。
これまで売りにしてきた
フットワークの良さは、
今以上に良くなることはないことを
自分でも自覚がある。
また、周囲を見ても、
フットワークを武器として
生き残っている人は少ない。
正直、「保険屋ね・・・」
という視線に、心折れそう。
予定が既存フォローばかりに
なっているのが心配。
新規開拓をしてこそ
成績が伸びるというのに・・・
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