タックスプランナー様
一般社団法人日本タックスプランナー協会 代表理事 井上大輔です。
【映画のタイトルは、覚えやすさや印象度の他に、デートに誘いやすい語呂かどうかを考慮して決める。】
保険営業マンの渋川さんが、
資金調達を武器に、
復活を果たす物語をお送りします。
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〜朝のミーティング３日目 その３〜
＜２度目に会えない状況の分類＞
１）会わない
積極的な拒絶
２）会えない
事情があって会いたいが会えない
３）会う理由がない
１）でも２）でもないが、
すぐに会う用事もない。
上司
「では、１）〜３）の、
どれに対策を打つと
効果的でしょうか。
一番割合が多いのはどれですか？」
渋川さん
「断然、３）です。
特に会う理由がないと、
アポを申し込む口実もないので、
つい後回しになりがちです。
１）は滅多にない
（と信じたい）ですし、
２）は時間が解決してくれるので、
待つことが有効策です。」
上司
「そう信じたいですね。
会う理由がないから会えない
ということは、
会う理由があれば会える、
ということでもありますね。」
渋川さん
「はい。初回に会ったときに、
できるだけ次回のアポイントを
取るようにしているのですが、
あまり強くも言えません。」
上司
「それはそうでしょうね。
強引にアポイントを取っても、
成約に結びつくとは考えにくい。」
渋川さん
「ほかにも飲みに行ったり、
イベントにお誘いしたりしますが、
結果に結びついているかというと
あまり・・・。」
上司
「すると、焦点は、
会う理由がないこと
になりますね。」
渋川さん
「はい。会う理由さえあれば、
自動的に成約数も成約率も
上がっていくと思います。
今はなんせ会えてないので。」
上司
「会う理由も三つに分けられますね。
これは簡単なので私がまとめます。」
＜見込み客が会ってくれる理由＞
１）ルール上会わなくてはならない
契約時など
２）会わないと損する
更改・変更の案内
３）会うと得する
旅行の土産・情報の提供、イベント
渋川さん
「こう並べると、
１）はほとんど無いですね。
自分の力でコントロール
できるものでもないです。
また、２）も少ない。
あと、２）と３）は、
同じことともいえますね。」
上司
「そうですね。
それに、２）は、そもそも
そんなケースが頻発するようでは、
また別の問題があります。」
渋川さん
「やはり、対策を打つなら３）。
”会うと得する”を
増やしていきたいです。」
上司
「では、今日はここまでにして、
明日、具体的な策を考えましょう。
案を考えてきてください。」
渋川さん
「わかりました。」
つづく
＜今日のまとめ＞
〜デートに誘う口実が必要〜
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＜主人公＞
渋川明夫さんのまとめ
３２歳
Pルデンシャル生命保険勤務
＜渋川さんの状況まとめ＞
１）成績は悪くはないが、
徐々に右肩下がり
２）見込み客に会う回数が
減ってきている
３）管理などに時間を取られている
＜渋川さんの時間の使い方まとめ＞
１）移動や待ち時間が多い
２）アポ取りに時間がかかる
３）特に２回目のアポ取りが難儀
＜２度目に会えない状況の分類＞
１）会わない
積極的な拒絶
２）会えない
事情があって会いたいが会えない
３）会う理由がない
１）でも２）でもないが、
すぐに会う用事もない。
＜見込み客が会ってくれる理由＞
１）ルール上会わなくてはならない
契約時など
２）会わないと損する
更改・変更の案内
３）会うと得する
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