補助金とは４１窓口の担当者が「無理です」という理由 - 補助金活用なら日本タックスプランナー協会へ

2016.08.6
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補助金とは４１　窓口の担当者が「無理です」という理由

その方が楽だからです。

銀行でも、何かの相談窓口でも、担当者は必ずサラリーマンです。
月給で働いています。
相談に親身になって乗ろうが、門前払いしようが、給料は変わりません。

補助金も同じです。
審査員は結構な薄謝で審査を請け負っています。
状況としては共通します。

そんなポジションにいる人の心理として、面倒を避けたいというのはある意味で必然です。

多少の困難が伴う案件であっても、相談者のためになるなら頑張ろう！
という気概があっても、他の業務に追われていたり、早く帰らなければならない家庭の事情があれば、自然に口をつくのでしょう。
「無理です」と。
そこまでは言わなくとも「難しいです」とか「うーん」とか、困難を匂わせることは、その善悪は別として彼らにとって合理的なのです。

繰り返しますが、その是非を語ることが本稿の目的ではありません。
重要なのは、そういうものなのだ、と知ることが、相談者としては合理的だということです。

人のために頑張って働けよ！
と非難することは簡単です。
文句を言うことも容易です。
しかし、彼らは変わりません。
担当者を選ぶこともできません。
お役所仕事と揶揄して得られるものは憤りだけです。

（本当に繰り返しますが、それが良いとは思いません。）

天候や自然災害と同じように、一定の確率で遭遇するものです。
その特性を知って対応する方が「合理的」です。

つまり、難しいとか無理だと思わせない、できそう、いけそうと思わせれば良いわけです。
それができれば苦労しない・・・と思われるかもしれませんが、実はそうでもないです。
具体例を挙げて説明します。

ここ３期ほど業績が横ばいの建設業の会社がありました。
売上は５０００万円、利益はマイナス２００万円くらいで推移しています。
運転資金ということで、５００万円ほどの融資を、とある公的な窓口に相談に行きました。
そこで帰ってきた答えは、例のものでした。

「赤字なので無理です」

この会社は、のちに私のところに相談に来て、無事、満額の融資を得ることになるのですが、窓口ではこう言われてしまったのです。

どうすればよかったのでしょうか？
返済し続けられることを示せばよいのです。
具体的には次の２点です。

・過去は赤字であるが、今季は黒字の見通しである
・現預金残高がこれだけある

残高は嘘をつけませんが、今期の見通しは、たいていの会社で黒字でしょう。
まずはこの２点で十分反論できるのです。
さらに言えば、理想は先に切り出してしまうことです。
否定されてから反論するより、より勝算が見えます。
要は、「これならできるかも」と思わせてしまえば勝ちなのです。

ちょっとでも難しそうだ、大変そうだと思ったら、雇われの身なら、その案件を回避しようとするのは自然です。
融資でも補助金でも、先回りして「ああ、大丈夫なやつね」と思わせること、これから始めましょう。