【敵は○○にあり】
恒例のイメージシリーズです。
さあ、イメージしてみましょう。
あなたは水槽とテーブルを合体させた、新商品を作りました。
名前は水槽テーブル。
そのままですが名が体を表していて気に入っています。
どのようなものかというと、テーブルの中に水槽を組み込んだ作りで、中には魚が泳ぎます。
横と上部がガラス張りになっており、常に魚が見えます。
事務用としては落ち着かないでしょうけれども、お店に置くと映えそうです。
４〜５人掛けられる大きさで、一台５０万円。
完全にプロダクトアウトの思想で作っており、誰に売るか、どんなニーズを反映するかは定めていませんでした。
いわゆる「いいもの」ではあります。
よって、現物を見てもらうと多くの人はその魅力に引き寄せられ、好評を得るものの、まだ販売実績はありません。
また、ターゲットを設定せずに開発した商品だったので、どこに売るか・誰に売るかがありません。
その結果、営業先が定まらず、ターゲットが「誰でもいい」という状態です。
個人でもよければ、法人でも、店舗でも家庭でも、買ってくれるなら・・・と考えてしまいます。
残念ながら、販売実績はゼロ・・・です。
さて、何から始めましょうか。
ひたすら足で営業するのも一つですし、商品に改良を加えることも考えられるでしょう。
オススメは誰に売るかを決めることです。
というのも、もう作ってしまったので、なんとか売るしかありません。
通常、こういうときに、余剰の資金があるとは考えられません。
だとすればまずは売る相手を決めることが必要です。
相手が決まって初めて戦略も決まりますし、効果的な方法も考えられるはずです。
このとき、売る相手を決める方法は２通りあります。
１・買ってくれる人を決める
２・誰の客を奪うか決める
１は王道ですし、想像しやすいと思います。
多くの方が行います。
では、２はどうでしょうか。
「誰の客を奪うか決める」
なんとも物騒ですし、近頃流行りの理念経営とは異なる思想のような気もします。
そして、ほとんどの方がやっていないアプローチです。
それが故にそのほとんどの方が苦戦します。
これは、言い換えると競合相手、競争相手の分析です。
スポーツであれば、対戦相手の分析・研究をすることは当たり前です。
弱点を攻めることは定石でしょう。
なぜビジネスで行ってはいけないのでしょうか。
給料の額は決まっているわけですから、家計から支出してもらおうと思ったら、他の支出をやめてもらうしかありません。
支出をやめてもらうということは、その支出していた先から、客を奪うということです。
スポーツに勝者と敗者がいるように、ビジネスにも買ってもらえる人と、買ってもらえない人が生まれるのは自然なことです。
お為ごかしはきかないのです。
古くから、敵を知り、己を知れば・・・と言いますが、この場合の「敵」は２種類あるといえます。
一つは売る相手、すなわちお客様。
もう一つは客を奪う相手、すなわち競争相手。
この二つを知ってこそ勝ちが見えてきます。
次回は競争相手の設定方法について、具体例を解説します。
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