一般社団法人日本タックスプランナー協会 代表理事 井上大輔です。
【
保険営業マンの渋川さんが、
資金調達を武器に、
復活を果たす物語をお送りします。
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〜朝のミーティング４日目〜
上司
「さて、営業成績回復のための
まとめも佳境に入ってきました。
もう少しで１週間ですが、
変化はありましたか？」
渋川さん
「少しづつ出口というか、
光明が見えてきました。
見込み客のアポを取るには、
会う理由があれば良いわけです。
あとはその理由をどう
用意するかだけです。
もちろんそこが一番の
難関なのですが。」
上司
「そうですね。
具体案を考えてくるようにと
指示しました。
答えを聞く前に、
”理由”について、
こんな話を知っていますか？」
渋川さん
「？」
上司
「高速道路に乗っていると、
出口付近にラブホテルが
建っていますよね。」
渋川さん
「はい。そういえば。」
上司
「あれは、一件ではなく、
からなず複数建っているんです。
なぜだかわかりますか？」
渋川さん
「なぜでしょう・・・。
そこしか立てられる
場所がないから・・・
というわけでもなさそうですし。」
上司
「それも理由の一つです。
一番の理由は、
「ホテル行く？」ではなく、
「どっちのホテルに行く？」
と誘うことができるからです。
（諸説あります）
前者は行くか行かないかの
選択ですが、
後者はあたかも行くことは
決まっているかの印象を与えます。
どちらかを選択しなくてはならない
という錯覚を誘います。」
渋川さん
「なるほど。
答えもそうですが、
上司さんからラブホテルの
話題が出るとは
思ってもみませんでした。
珍しいものを見せていただき、
ありがとうございます。」
上司
「家族旅行のときは
若干気まずい感じですね」
渋川さん
「話が脱線して戻ってこれません。
ですが、言わんとすることは
良くわかりました。」
上司
「・・・
人を動かす動機・理由、
これが最も大切です。」
渋川さん
「もっと脱線すると、
「錯覚したから行っちゃった」
という、後付けの理由でも
いいわけですね。」
上司
「それは気づきませんでした。
でもその通りです。」
渋川さん
「では改めて本題に戻り、
私が考えてきた案を説明します。」
つづく
＜今日のまとめ＞
〜理由こそが人を動かす〜
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＜主人公＞
渋川明夫さんのまとめ
３２歳
Pルデンシャル生命保険勤務
＜渋川さんの状況まとめ＞
１）成績は悪くはないが、
徐々に右肩下がり
２）見込み客に会う回数が
減ってきている
３）管理などに時間を取られている
＜渋川さんの時間の使い方まとめ＞
１）移動や待ち時間が多い
２）アポ取りに時間がかかる
３）特に２回目のアポ取りが難儀
＜２度目に会えない状況の分類＞
１）会わない
積極的な拒絶
２）会えない
事情があって会いたいが会えない
３）会う理由がない
１）でも２）でもないが、
すぐに会う用事もない。
＜見込み客が会ってくれる理由＞
１）ルール上会わなくてはならない
契約時など
２）会わないと損する
更改・変更の案内
３）会うと得する
旅行の土産・情報の提供、イベント
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