【 実践法人営業 第1回 補助金営業ってなに? → 法人営業を可能にするツールです 】

【 実践法人営業 第1回 補助金営業ってなに? → 法人営業を可能にするツールです 】

一般社団法人日本タックスプランナー協会 代表理事 井上大輔です。

 

以前海水浴場にサメが現れたことがニュースになっていました。
サメは500種類位いるのですが、そのうち人を襲うのは数種類だけです。
そのうちの一つはアオザメといい、フカヒレの原料です。年間数10万トンの漁獲量があるので、1匹数100キロとして、数10万匹〜数100万匹ということですね。
ヒトはサーファーを中心に、年間1〜2人が犠牲になっています。
ヒトは600万年前にチンパンジーから進化しましたが、サメは2億年進化していません。
弱い種は生き残るために進化しなくてはいけませんが、強いものはその必要がないのです。
今の力関係が続くと、遠い未来ではサメも進化するのかもしれません。
今回から数号に分けて、法人営業の具体的なきっかけ作りについてご紹介します。
【 実践法人営業 第1回 補助金営業ってなに? → 法人営業を可能にするツールです 】
「法人営業をしたいがきっかけがない」
「法人営業に取り組んだが成果が出ない」
「法人営業は怖い・・・」
それはそうですよね。
同じ営業とはいえ、勝手は違います。
とはいえ、営業マンにとって避けて通れない営業先でもあるし、ある意味で憧れの営業先でもあります。
なんといっても単価が高く、規模が大きいのが魅力です。
難しいけどやりたい、やってみたいけど気後れする。
そんな法人営業を、どうやって実現すればいいのか。
当協会が提供する、その一つの答えが「補助金」です。
これを切り口にすれば、社長とのアポイントはもちろん、継続した会話も容易です。
イメージしてください。
before「社長!契約してください!」→「間に合っています」
・・・これは今までの飛び込み営業です。
跳ね返されるイメージが容易に湧いてきます。
覚悟を決めて飛び込んでも、相当な確率で門前払いです。
このイメージに尻込みしてしまうケースが半分。
意を決して飛び込んでやはり跳ね返されるケースが半分といったところではないでしょうか。
このやり方で成功をつかむには、よほどの運と根性と、ある種の感覚の麻痺・欠落が必要です。
一方、補助金営業は次のやりとりになります。
after「御社で受け取れる補助金があります」→「奥へどうぞ」
after(電話がかかってくる)「はい」→「補助金の件、紹介したい社長がいるんだけど、時間ある?」
補助金を使いこなせれば、これまで食い込めなかった法人と、社長と、容易に話すことができます。
それどころか、向こうから紹介がきます。
すでに実践し、結果を出している営業マンは口をそろえてこう言います。
「いいですね。これ。」
最後に、補助金営業を実践した営業マンの声をご紹介します。
・保険代理店勤務 35歳 男性
「説明を聞いて、即受講を決めました。その段階ですでに、何人かの社長の顔が頭に浮かび、こういう提案をしよう、こんなアプローチをしようと、ワクワクしていました。実際に受講して、さらに活用方法が次々に思いつき、メモを取るのが大変でした。
会社でも資格情報は共有したいと思います。
今まではアポ取りにも苦労することも多かったのですが、それがスムーズになり、反対に紹介を受けることが増えました。上級講座が待ち遠しいです。」
(7月の講座を受講)
次回から、補助金営業について、詳細を説明していきたいと思います。
PS:まだ企画段階ですが、もしかすると、出版も行われるかもしれません。タイトルは「補助金営業」です。
<今日のまとめ>
〜「補助金営業」で法人営業を実現〜

 

 

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