タックスプランナー様
一般社団法人日本タックスプランナー協会 代表理事 井上大輔です。
【ドイツではBMWのライバルはベンツではなくフォルクスワーゲン】
前回は単価アップをできないと
「思い込む」
パターンを幾つかご紹介しました。
１）それ以外の道を知らない
２）単価を上げるのが怖い
３）単価が決まっている
（と思い込んでいる）
亜流はありますが、
大きく分けるとこの３つです。
現在地がわかったなら、
次はどうやって
その現状を打破するかです。
基本姿勢は、
単価を上げるにはどうすれば良いか
を考えることです。
今回も例を列挙します。
１）数量増
単純に１単位あたりの
商品やサービス量を増やす
という方法です。
単品で売っていたお菓子の
詰め合わせを販売するケース
などがこれに該当します。
◯◯パックなども
ここに該当します。
買う側からすると、
個別に買うより安くなり、
売る側からすると、
客単価が上がるという、
双方にメリットがある手法です。
古典的な方法ですが、
今日に至るまで生き残っているのは、
実績とともに、
使いやすさがあるからでしょう。
２）おまけ付き
現在の商品・サービスは触らず、
買ってもらいやすくするための
プラスアルファを
くっつけるやり方です。
おまけ付きのお菓子が
その代表例ですが、
握手券付きのCDなども、
ここに入るでしょう。
まれに、おまけが目的となる、
逆転現象も起きます。
これはむしろ作戦の成功を意味し、
それだけ魅力的な
付加価値をつけられた、
ということの証左です。
３）売り先を変える
駅前で５００円弁当を売っていたが、
近くのダンススクールに、
仕出し弁当を出すようになった、
などです。
運賃も配達の人件費もかかるので、
単価を上げにくいという
心理的なブレーキを外しやすい
というメリットがあります。
既存顧客に値上げを提示するのは
事実上困難ですが、
新たな顧客であれば、
その困難を回避することができます。
日本では高級車のイメージが強く、
ベンツと比較されることの
多いBMWですが、
本国ドイツでは、
大衆車メーカーの
フォルクスワーゲンと
比較される対象です。
いずれにしても、
「単価をあげるにはどうすればいいか」
という命題に回答する必要があります。
これらはその一例です。
また、単価を上げたら
顧客が減るのではないかという
不安は常にあるでしょう。
ただし、価格が安いから
という理由で商品・サービスを
選ぶ人は、
さらに安い品が出てきたら、
すぐに離れていってしまいます。
お金で選んだ人は、
次もお金で選ぶ公算大です。
そのような方は、
他の会社・事務所から、
より良い（多くの場合はより安い）
条件が提示されれば、
もちろんそっちに行ってしまいます。
いきおい、消耗戦になりやすいので、
特に初期の事業で、
主力顧客とすることは困難です。
＜今日のまとめ＞
〜お金で解決可能≒他では解決困難〜
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